대학 특허만 믿고 시작한 창업의 함정: 돈 안 드는 BM 피벗으로 사업화 데스밸리 탈출하는 법

대학 특허의 매력과 그 뒤에 숨은 거대한 늪

대학에서 수억 원대 가치가 있다는 바이오 원천 특허를 이전받았을 때의 설렘을 기억하실 것입니다.

세상을 바꿀 혁신적인 기술을 손에 쥐었으니 금방이라도 수십억 원의 투자가 유치되고 탄탄대로가 열릴 것만 같았을 것입니다.

하지만 창업 3년 차에 접어든 지금의 현실은 차갑습니다.

대표님의 통장 잔고 역시 여유롭지 못한 경우가 많습니다.

임상시험이나 까다로운 인허가 장벽 앞에서 후속 R&D 자금은 고갈되었고 다음 단계로 나아갈 길은 보이지 않아 매일 밤잠을 설치고 계실 것입니다.

많은 바이오 헬스케어 스타트업이 이 시기에 심각한 사업화 정체를 경험합니다.

대학 특허라는 이름의 공신력에 매료되어 시작했지만, 상용화까지 도달하는 과정은 완전히 다른 차원의 문제입니다.

추가 연구개발 자금을 유치하기 위해 사방으로 뛰어다녀도 투자 시장의 얼어붙은 온기 속에서 성과를 내기는 쉽지 않습니다.

이제는 무작정 버티는 연구개발 중심의 방식을 버려야 합니다.

돈을 쏟아붓지 않고도 생존을 넘어 자생할 수 있는 새로운 경로를 찾아야 할 때입니다.

왜 훌륭한 기술을 갖고도 돈이 마를까요?

실험실에서 검증된 기술의 학술적 우수성이 시장에서의 상용화 가능성을 즉각 보장하지는 않습니다.

대학 특허의 가장 큰 취약점은 시장 진입에 필요한 현실적인 조건들이 생략되어 있다는 점입니다.

수많은 기술 기반 대표님들과 상담을 진행할 때, 울림컴퍼니 기획자가 가장 먼저 건네는 핵심 질문이 있습니다.

바로 이 기술을 처음 왜 개발하게 되었는지에 대한 구체적인 스토리입니다.

개발 동기와 맥락을 집요하게 듣다 보면, 대표님이 오직 기술 자체에만 집착하고 있는지 아니면 실제 시장의 흐름을 읽고 있는지가 명확히 구분됩니다.

“저는 주로 대표님이 이 기술을 왜 만들었는지 그러니까 이 아이템을 왜 개발하게 됐는지에 대한 스토리를 먼저 듣는데요.

...

그래서 저는 이거를 왜 하게 되셨는지를 먼저 여쭤봅니다.

그러면 정말로 기술에만 집착을 하고 계신 부분인지 그러니까 시장에 대해서 따로 조사를 하시거나 뭐 PoC라도 간단하게 하시거나 이런 경우가 없는지 있는지가 좀 판단이 되는 것 같아요.”

답변의 방향은 대체로 두 가지로 갈립니다.

실제 시장 조사나 최소요건제품 검증인 PoC 과정은 생략되는 경우가 많습니다.

대개 연구실 내부의 실험 데이터와 특허 문서의 권위만 믿고 창업을 서두르곤 합니다.

법적 규제나 수요층의 지불 의사를 분석하지 않고 법인 설립부터 진행하면 결국 자금 고갈이라는 혹독한 데스밸리를 맞이하게 됩니다.

기술이 아무리 뛰어나도 시장이 원하지 않거나 당장 규제에 가로막힌다면 그것은 사업이 아니라 연구에 불과합니다.

가장 위험한 함정입니다!

기술의 가치를 쪼개어 시장으로 들어가는 피벗 전략

대학 특허 기반의 바이오 스타트업이 생존하기 위해서는 비즈니스 모델 피벗이 필수적입니다.

오랜 시간이 걸리는 신약이나 완제품 의료 기기 개발을 최종 목표로 두더라도, 당장 생존에 필요한 캐시카우를 만들어낼 수 있는 우회 경로를 설계해야 합니다.

기술을 완전히 포기하는 것이 아닙니다.

거대한 원천 기술을 잘게 쪼개어 시장이 당장 지갑을 열 수 있는 구체적인 서비스나 소재의 형태로 신속하게 재포장하는 것입니다.

예를 들어 최종 임상 통과가 필요한 원천 물질만 고집할 필요는 없습니다.

그 물질을 정제하고 분석하는 과정에서 축적된 독자적인 스크리닝 분석법을 타 연구소나 제약사에 연구 서비스 형태로 제공하는 비즈니스부터 시작해 보세요.

진입 장벽과 규제가 비교적 느슨한 웰니스 제품이나 뷰티, 동물용 헬스케어 영역으로 핵심 소재를 우선 공급하여 초기 매출을 확보하는 방식도 훌륭한 대안이 됩니다.

시장 지향형 비즈니스 모델로의 신속한 피벗은 기업의 자생력을 갖추게 하고, 투자자들에게도 실제 작동하는 비즈니스라는 강력한 신뢰를 줍니다.